Автоматизация закупочной и переговорной стратегии

Сергей Масягин
Co-founder & CEO
  • Более 10 лет в управлении цепями поставок
  • Опыт работы на руководящих должностях в логистике в Procter & Gamble
  • Международный опыт работы (США, Румыния, Польша)
  • Экспертиза в области управлении запасами, планировании поставок, закупках, сокращении затрат и разработки бизнес стратегии в логистик
  • Предприниматель и инвестор
Владислав Мандрыка
Бизнес-консультант по цифровой трансформации закупок
  • Более 10 лет в управлении закупками
  • Лучшее отраслевое образование: MIT SCx-series, Accenture Academy of Supply Chain
  • Экспертиза в области стратегического сорсинга, категорийного менеджмента, управления затратами, переговоров, прогнозирования спроса и управления запасами.
  • Автор курсов и обучающих программ по управлению закупками
  • Технические навыки в SAP HANA, Oracle, SAS, AnyLogic
За последние 10-15 лет для большинства профессионалов по закупкам стало очевидно, что использование стандартизированного подхода к закупке всех товаров и услуг недостаточно для реагирования на современные вызовы, в первую очередь – на усиление волатильности на товарных рынках, смещение центра силы от покупателя к поставщику, усиление конкуренции вследствие глобализации мировой экономики. Такие новые практики, как категорийный менеджмент в закупках и стратегический сорсинг становятся очень актуальными. По сравнению со стандартными инструментами (например, с использованием электронных площадок для всех закупаемых категорий товаров или услуг), такие методики позволят достичь от 10 % до 15% реализованной экономии за год.

К сожалению, на отечественном рынке отсутствуют широкие исследования на эту тему, поэтому в качестве рекомендованных работ для более глубокого изучения мы можем порекомендовать следующие:

  • статью Peter Kraljic на тему "Why purchasing must become supply management", опубликованная в «Harvard Business Review»;
  • книгу консультантов A.T. Kearney "Purchasing chessboard";
  • книгу Magnus Carlsson "Strategic Sourcing and Category Management";
  • книгу Andrew Cox "Sourcing Portfolio Analysis";
  • книгу Jonathan O'Brien "Category Management in Purchasing";
  • книгу R. A. Rudzki, D. A. Smock, M. Katzorke "Straight to the Bottom Line: An Executive's Roadmap to World Class Supply Management"

Основным выводом из этих исследований является то, что процесс закупки, соответствующий современным вызовам, о которых шла речь выше включает следующие шаги:

1. Анализ внутренних потребностей

2. Анализ рынка

3. Позиционирование закупочной категории

4. Разработку и реализацию стратегии закупки

5. Разработку и реализацию переговорной стратегии

6. Заключение контракта

7. Анализ эффективности
В инструменте, который будет описан ниже и разработан, совместно с моим партнером, Владиславом Мандрыка, мы сделали попытку автоматизировать и упростить шаги 2-5 указанные выше и в целом сделать закупочный процесс для профессионалов по закупкам менее затратным по времени и более понятным.

На первом этапе мы рекомендуем выбрать Вам 7 закупочных категорий, которые на Ваш взгляд, могут быть использованы для анализа. В качестве примера мы использовали такие категории, как бутылка, банка, моющие, канцелярские товары, услуги клининга, запчасти для производства и песок, для того, чтобы наглядно продемонстрировать, как работает наш инструмент.
На втором этапе, мы предлагаем Вам ответить на 14 вопросов на вкладке «2_Матрица» для каждой из 7-и категорий. Вы должны выбрать 1 из 3 предлагаемых вариантов ответа на вопрос, который, на Ваш взгляд, наиболее четко характеризует состояние рынка закупаемой категории. Цель первой группы из 7 вопросов состоит в определении Вашей рыночной силы, как закупщика, вторая группа из 7 вопросов необходима для определения рыночной силы Вашего поставщика.

Ниже Вы видите, как это выглядит для рассматриваемых в качестве примера категорий.

На третьем этапе Вас ожидает сюрприз J Да, это – не шутка, Вы увидите автоматически построенные матрицы закупочных и переговорных стратегий, которые основываются на результатах рыночного анализа на предыдущем этапе. Также Вы обнаружите автоматически сформированный набор закупочных тактик для каждой из рассматриваемой категории.
В качестве характеристики каждого из квадратов матрицы мы использовали хорошо известные литературные произведения отечественных и зарубежных авторов, и даже древнегреческую мифологию. На наш взгляд, они как нельзя лучше описывают четыре разных ситуации соотношения рыночной силы покупателя и поставщика.

Кроме автоматически построенной матрицы закупочных стратегий, сюрпризы не заканчиваются и Вас ожидает автоматически построенная матрица переговоров с конкретным описанием каждой из переговорных стратегий.
В конце мы предлагаем Вам разработать план действий по результатам анализа.

Сергей Масягин, Директор MW Partners

Владислав Мандрыка, Партнер MW Partners

Консультация эксперта
Оставьте свои контактные данные и наши специалисты свяжутся с вами
Отправляя данные я соглашаюсь с политикой MW Partners в отношении обработки персональных данных
Будьте всегда в курсе
Подпишитесь на полезные новости логистики и закупок
Нажимая кнопку подписаться я принимаю и соглашаюсь с политикой обработки и хранения ПД в компании MW Partners