В статье рассматриваются вопросы разработки закупочной и переговорной стратегии с использованием инструмента на базе Excel, который можно скачать бесплатно и без регистрации.

За последние 10-15 лет для большинства профессионалов по закупкам стало очевидно, что использование стандартизированного подхода к закупке всех товаров и услуг недостаточно для реагирования на современные вызовы, в первую очередь – на усиление волатильности на товарных рынках, смещение центра силы от покупателя к поставщику, усиление конкуренции вследствие глобализации мировой экономики. Такие новые практики, как категорийный менеджмент в закупках и стратегический сорсинг становятся очень актуальными. По сравнению со стандартными инструментами (например, с использованием электронных площадок для всех закупаемых категорий товаров или услуг), такие методики позволят достичь от 10 % до 15% реализованной экономии за год.

К сожалению, на отечественном рынке отсутствуют широкие исследования на эту тему, поэтому в качестве рекомендованных работ для более глубокого изучения мы можем порекомендовать следующие:

• статью Peter Kraljic на тему "Why purchasing must become supply management", опубликованная в «Harvard Business Review»;
• книгу консультантов A.T. Kearney "Purchasing chessboard";
• книгу Magnus Carlsson "Strategic Sourcing and Category Management";
• книгу Andrew Cox "Sourcing Portfolio Analysis";
• книгу Jonathan O'Brien "Category Management in Purchasing";
• книгу R. A. Rudzki, D. A. Smock, M. Katzorke "Straight to the Bottom Line: An Executive's Roadmap to World Class Supply Management"

Основным выводом из этих исследований является то, что процесс закупки, соответствующий современным вызовам, о которых шла речь выше включает следующие шаги:

1. Анализ внутренних потребностей

2. Анализ рынка

3. Позиционирование закупочной категории

4. Разработку и реализацию стратегии закупки

5. Разработку и реализацию переговорной стратегии

6. Заключение контракта

7. Анализ эффективности

В инструменте, который будет описан ниже и разработан, совместно с моим партнером, Владиславом Мандрыка, мы сделали попытку автоматизировать и упростить шаги 2-5 указанные выше и в целом сделать закупочный процесс для профессионалов по закупкам менее затратным по времени и более понятным.

На первом этапе мы рекомендуем выбрать Вам 7 закупочных категорий, которые на Ваш взгляд, могут быть использованы для анализа. В качестве примера мы использовали такие категории, как бутылка, банка, моющие, канцелярские товары, услуги клининга, запчасти для производства и песок, для того, чтобы наглядно продемонстрировать, как работает наш инструмент.

На втором этапе, мы предлагаем Вам ответить на 14 вопросов на вкладке «2_Матрица» для каждой из 7-и категорий. Вы должны выбрать 1 из 3 предлагаемых вариантов ответа на вопрос, который, на Ваш взгляд, наиболее четко характеризует состояние рынка закупаемой категории. Цель первой группы из 7 вопросов состоит в определении Вашей рыночной силы, как закупщика, вторая группа из 7 вопросов необходима для определения рыночной силы Вашего поставщика.

Ниже Вы видите, как это выглядит для рассматриваемых в качестве примера категорий.

На третьем этапе Вас ожидает сюрприз J Да, это – не шутка, Вы увидите автоматически построенные матрицы закупочных и переговорных стратегий, которые основываются на результатах рыночного анализа на предыдущем этапе. Также Вы обнаружите автоматически сформированный набор закупочных тактик для каждой из рассматриваемой категории.

В качестве характеристики каждого из квадратов матрицы мы использовали хорошо известные литературные произведения отечественных и зарубежных авторов, и даже древнегреческую мифологию. На наш взгляд, они как нельзя лучше описывают четыре разных ситуации соотношения рыночной силы покупателя и поставщика.

Кроме автоматически построенной матрицы закупочных стратегий, сюрпризы не заканчиваются и Вас ожидает автоматически построенная матрица переговоров с конкретным описанием каждой из переговорных стратегий.

В конце мы предлагаем Вам разработать план действий по результатам анализа.

Сергей Масягин, Директор MW Partners

Владислав Мандрыка, Партнер MW Partners